L’inbound marketing est une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs, de les convertir en leads et enfin en clients. Elle s’inscrit dans le cadre d’une stratégie de content marketing, de marketing automation. Qu’est-ce que c’est exactement et comment le mettre en place ? Voyons cela ensemble !
La philosophie de l’inbound marketing
C’est une stratégie marketing visant à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher (outbound marketing : appel téléphonique, message publicitaire, flyers…). L’objectif d’une stratégie d’inbound marketing est d’être présent et visible, lorsque votre prospect fait une recherche en lien avec votre proposition de valeur. Il s’agit d’adresser le bon contenu au bon moment en fonction du contexte afin de faire progresser votre cible tout au long du processus. Aujourd’hui, un acheteur cherche à être de plus en plus autonome dans sa réflexion d’achat avant de passer à l’acte, surtout dans le digital.
L’outbound marketing cible de manière large et ne va pas tenir compte des besoins de vos prospects. Il est donc difficile de les convaincre. De plus, il revient souvent très cher pour un faible retour sur investissement.
Les avantages de l’inbound marketing
Vous manquez de temps ou de ressources au sein de votre entreprise et vous vous dites qu’une campagne Adwords est suffisante pour gagner des clients ? Vous avez raison. Par contre, que se passera-t-il une fois que vous arrêterez ? Vos visites chutent tout simplement !
C’est pourquoi il est pertinent de construire une stratégie d’inbound marketing qui prend certes plus de temps à mettre en place, mais qui s’inscrit dans une démarche de durabilité. Vous investissez pour les années à venir et ce n’est pas négligeable. Une fois votre stratégie en place, elle fonctionne « toute seule ». Il s’agira seulement de la surveiller et de l’optimiser. Produisez du contenu indémodable qui ne meurt jamais.
Les 5 étapes d’une stratégie d’inbound marketing
Les principes de l’inbound marketing se concentrent en général sur les étapes du parcours d’achat :
1. Attirer (acquisition) de nouveaux visiteurs
Pour commencer, il faut en premier lieu définir vos personas (une personne fictive qui représente un groupe cible) pour proposer du contenu intéressant pour vos cibles. Cette étape vous permet d’apprendre à connaître vos futurs clients afin de générer du trafic de qualité sur votre site.
Une fois vos personas définis, vous travaillez votre stratégie de mots-clés afin de maximiser vos chances de référencement. Une fois votre liste établie, vous allez produire du contenu de qualité répondant aux requêtes des internautes. C’est ici que la rédaction SEO entre en jeu afin de répondre à votre unique objectif : apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
Outre les moteurs de recherche, d’autres canaux d’acquisitions sont disponibles :
Les articles de blog, les réseaux sociaux, le référencement payant et votre site internet.
2. Engager (activer) vos visiteurs pour les transformer en prospects
Bravo, vous avez réussi à attirer de nombreux visiteurs sur votre site. Il s’agit maintenant de les transformer en prospects. Le principe est d’obtenir au moins une info de contact afin de pouvoir le relancer par la suite. Si votre prospect est intéressé par votre offre, il s’inscrira de lui-même à votre newsletter. Dans l’autre cas, il faut l’attirer avec du contenu premium comme un Ebook gratuit, un livre blanc, une formation offerte… Mettez en avant vos boutons de Call-to-Action pour inciter les internautes à passer à l’action :
- Contactez-nous
- Télécharger votre Ebook Gratuit
- Je participe à la formation offerte
- La landing page est également un excellent outil dans votre stratégie de conversion. Elle permet de récolter les données sur vos visiteurs. Cette page est en général une page externe à votre site. Elle est hébergée sur votre site wev ou bien sur un sous-domaine. Elle n’a pas de menu de navigation, pas de publicité ou réseaux sociaux. La landing page peut servir pour une demande de devis, une démonstration, une offre de formation, le téléchargement d’un livre blanc. Cette page va directement à l’essentiel pour convertir le prospect en client.
- L’UX ou l’expérience utilisateur
Un point plus technique, mais essentiel, la facilité de navigation de votre site web est primordial. Le parcours utilisateur doit être fluide, rapide, agréable. Un site qui est lent, des pages ou des recherches d’informations difficiles font fuir les internautes.
3. Convertir (revenu) vos prospects en clients
Vous possédez une belle base de prospects susceptibles de devenir des clients. L’idée est de proposer du contenu de qualité et convaincant grâce à des articles de blog, des fiches produits enrichies, des vidéos de présentation, des webinaires… tous ces éléments vont accompagner votre prospect dans son parcours d’achat jusqu’à sa décision finale.
Grâce aux informations récoltées précédemment lors de l’étape 2, vous pouvez segmenter vos listes selon vos critères définis. Ainsi, vous pouvez proposer du contenu personnalisé dans vos newsletters.
N’oubliez pas de mettre en place des reportings qui vous permettront d’analyser vos campagnes et de les optimiser si les résultats sont décevants.
4. Fidéliser (rétention) vos clients en clients fidèles
Cette étape de la fidélisation est primordiale durant toute la vie de votre business. Sachez qu’acquérir un nouveau client coûte bien plus cher que de fidéliser un client existant. Proposez des offres exclusives, des ventes privées, offrez des cadeaux lors d’un anniversaire, ayez un SAV irréprochable … Tous ces éléments contribuent à la fidélisation de vos clients.
5. Transformer (referal) vos clients fidèles en ambassadeur de marque
Un ambassadeur de marque est une personne qui est convaincue par vos produits et vos services. Il n’hésitera pas à parler de son expérience à son entourage et à laisser des avis positifs sur votre site ou sur les réseaux sociaux. N’étant pas payé par les marques, l’ambassadeur à l’image d’une personne crédible et authentique. Devenus un véritable acteur de marché, vos clients sont vos alliés pour accroître votre notoriété et susciter la confiance d’autres prospects.
Pour transformer vos clients en ambassadeurs, il faut le convaincre au niveau de votre histoire, vos produits et services, le service après-vente, les contacts avec vos collaborateurs.
C’est un véritable porte-parole de votre marque qu’il ne faut pas négliger. Il humanise celle-ci et véhicule une image positive.
Cette stratégie s’appuie sur des objectifs chiffrés qui vous permettront de calculer le retour sur investissement. Voici quelques exemples :
- Combien de nouveaux clients par mois ?
- Combien de prospects par mois pour avoir X clients ?
- Combien de visiteurs par mois pour X prospects ?
Le content marketing : le bras droit de l’inbound marketing
Le marketing de contenu ou le content marketing est une stratégie complémentaire à l’inbound marketing. L’objectif du content marketing est d’accroître le trafic sur votre site internet, d’apporter du contenu à forte valeur ajoutée, à développer votre visibilité et votre notoriété sur le web, ou encore à améliorer votre SEO qui reste l’un des leviers les plus puissants de l’acquisition. Vous trouverez davantage d’informations sur mon article dédié au content marketing.
Les outils pour générer un trafic qualifié
Pour optimiser au maximum votre stratégie d’inbound marketing, voici quelques outils que vous pouvez utiliser selon vos objectifs :
Les outils SEO
Le SEO est l’indispensable de votre stratégie d’inbound marketing. En effet, 8 personnes sur 10 effectuent une recherche sur internet avant d’effectuer un achat. La seule façon de rendre une page ou un site visible est de l’optimiser en appliquant les règles des moteurs de recherche via les techniques SEO.
Identifiez et générez vos mots-clés
C’est un outil de planification de mots-clés accessibles depuis Google Adwords. Il permet de connaître les mots les plus recherchés par les internautes. D’autres outils sont disponibles comme Ubersuggest (gratuit), Semrush ou Ahref (payants) pour la génération de mots-clés.
Le blog
Cet outil précieux permet d’affirmer votre expertise et de gagner en notoriété. La production de contenu de qualité attire du trafic de qualité sur votre site et favorise la conversion en répondant aux problématiques de vos clients.
Les outils de planification sur les réseaux sociaux
Pour promouvoir et partager votre contenu, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux. Si vous n’avez pas le temps d’aller tous les jours sur ceux-ci pour poster vos contenus, vous pouvez utiliser des outils de planification pour vous faire gagner du temps : Hootsuite, Buffer…
Les KPI’s à suivre dans votre stratégie
Afin d’évaluer la performance de votre stratégie d’inbound marketing, vous pouvez suivre de nombreux indicateurs en rapport avec vos objectifs SMART. Ils permettent d’analyser la pertinence de vos actions, d’évaluer les plus performantes et d’adapter celles qui ont le moins fonctionné.
Les principaux indicateurs à suivre :
- Le positionnement SEO sur vos mots-clés
- Le nombre de visites afin de mesurer l’évolution du trafic
- La durée de visite mesure le temps que reste un internaute sur votre site
- Le taux de rebond c’est le pourcentage de personnes qui visitent une page et la quittent juste après.
- Le taux de conversion
- Le nombre de leads généré
- Le coût d’acquisition client
Pour les newsletters :
- Taux d’ouverture
- Taux de clic
- Taux de désinscription
Pour les réseaux sociaux :
- Le nombre d’abonnés
- Le taux d’engagement (commentaires, likes et partages)
Vous l’aurez compris, construire une stratégie d’inbound marketing est un véritable levier pour votre business. C’est l’une des stratégies digitales les plus adaptées au parcours d’achats de vos clients. Entourez-vous de vos équipes marketing et n’hésitez pas à déléguer au besoin certaines missions comme la rédaction web pour optimiser votre stratégie au mieux.
0 commentaires